Какой интернет-магазин открыть?

Покупателей в интернете становится больше, возраст пользователей — разнообразнее. Появляется мода на новые товары, получают вторую волну популярности давно известные. Доля e-commerce растет, люди покупают в социальных сетях и с мобильного телефона.

Собственный интернет-магазин может стать успешным бизнесом, но как еще до запуска узнать, будет ли он прибыльным? Хорошая интуиция — это ценный навык, но как себя проверить?

Сегодня мало просто идеи, тем более, есть возможность выяснить шансы на успех с высокой достоверностью. Не каждая ниша может стать золотой жилой, но это не является противопоказанием для запуска своего интернет-магазина.

Начнем с того, почему вообще интернет-магазин — это сегодня более актуальный бизнес, чем офлайн-точка продаж:

• Вы можете запустить работу в одиночку, постепенно расширяя штат и объемы продаж.
• Поначалу 1-2 человек достаточно, чтобы консультировать покупателей, паковать и отгружать товар, доставлять заказы по городу и области.
• Не нужно арендовать офис, а порой — и склад. Дропшиппинг позволяет вести продажи вообще без собственных товаров.
• Больше возможностей для ценообразования.
• Нет необходимости в аренде или покупке дорогостоящего торгового оборудования, а также тратах на обслуживание.
• Можно настроить прием заказов круглосуточно и проводить онлайн ночные распродажи, что затруднительно в офлайне.
• Широкие возможности автоматизации процессов внутри интернет-магазина: учет клиентов, уведомления, рассылки, звонки и т. д.

Смартфоны и гаджеты займут меньше места, но нужно искать прямого поставщика, чтобы стоимость закупки была ниже. Также в интернете огромное количество магазинов одежды, косметики, сувениров, детских игрушек. Чтобы получить здесь свою долю рынка, нужно тщательно подбирать ассортимент, следить за тем, что предлагают конкуренты. Так вы найдете категории товаров, которым уделено меньше внимания у тех, кто уже есть на рынке, и получите этих клиентов.

В сфере бытовой техники от продавца требуется больше: доставка, в том числе довольно крупных товаров, занос, монтаж, сервис, гарантия. Все это — расходы, плюс серьезная конкуренция в нише. То же касается мебели, которую клиенты часто хотят потрогать перед приобретением, что означает расходы на аренду шоу-рума.

Невозможно охватить все ниши в одном материале, но для любой из них можно посчитать стоимость привлечения клиента и оценить выгодность рынка. Вы можете сделать это самостоятельно: все инструменты, ссылки на них и подсказки по использованию вы получите далее.

Допустим, вы решили открывать свой интернет-магазин и хотите продавать автомобильные шины. Важнее узнать, сколько людей ищут их в интернете, чтобы купить. От этого напрямую зависит ваша будущая прибыль. Удобный и простой инструмент от «Яндекс» — Wordstat. Посмотрите, как часто аудитория вводит запрос «купить шины» в поисковую строку, а также связанные, в том числе коммерческие и нецелевые запросы. Здесь можно увидеть статистику за месяц:

Всего за месяц пользователи ввели порядка 850 000 раз запросы, связанные с интересующим нас ключом. Это сумма первых десяти строчек левого столбца, и говорит нам о том, что товар востребован.

Количество запросов, точно соответствующих нашему ключу, довольно велико. Кроме этого, нужно понимать средний чек и уровень конкуренции. В вашей нише уже есть те, кто работает дольше. По их показателям можно узнать, какую часть рынка вы можете захватить.

Во вкладке «История запросов» Wordstat фиксирует динамику за последние два года. По ней легко определить, что запрос «купить шины» особенно актуален накануне зимы и перед летом, то есть товар сезонный, и это необходимо учитывать в планировании бизнеса и прибыли.

Чтобы посмотреть, как менялась статистика запроса в течение последних пяти лет, используем сервис Google Trends. Количество запросов за пять лет немного возросло, очевидно, с увеличением количества автомобилей в стране.

Нужно проверить порог входа в нишу и выявить тех, кто делит рынок на сегодняшний момент. Для этого изучите первые 20 позиций в выдаче поиска по запросу, в нашем случае, «купить шины». Это ваши будущие конкуренты, которых можно найти в выдаче поисковых систем. Настройте регион, период времени и другие параметры для получения необходимых данных. Обратите особое внимание на тех, кто размещен в рекламном блоке, а значит, платит за приоритет PPC.

Обязательно смотрите результаты в Yandex и Google — они могут отличаться. Фиксируйте названия компаний и обращайте внимание на их объявления, чтобы сделать свои более привлекательными. Отсеивайте тех, кто не имеет прямого отношения к вашей нише, а рекламируется, чтобы получить больше целевой аудитории (как им кажется).

В итоге у вас должен получиться список из названий фирм примерно до 20 пунктов. Проверим одну компанию из выдачи в сервисе Similarweb. С его помощью мы можем узнать посещаемость сайта, источники переходов, ключевые запросы, по которым привлечены потенциальные клиенты, и многое другое.

Проверим показатели сайта koleso.ru. Как видим, у него достаточно высокая посещаемость:

Основная доля трафика — это поисковый и контекстная реклама, то есть придется конкурировать в ставках за клик. Партнеров не так много, e-mail-маркетинг привлекается неактивно. В этом случае можно оперативно создать базу подписчиков и «пройтись» по ним письмами с привлекательными предложениями.

Сколько рынка принадлежит всем крупным игрокам ниши? Для этого обратите внимание на соотношение общего числа запросов по нужным ключевым словам (широкое соответствие) к посещаемости на сайте конкурента. Это неточные данные, но общую картину можно понять.

Чем больше игроков на рынке, тем меньше достается каждому, а это означает серьезную войну в нише. При этом 1-2 крупных компании — тоже не слишком хороший сценарий. Это может означать, что выйти на такой рынок не сможет никто больше, здесь монополия, с которой невозможно тягаться.

В любом случае пропишите для каждого потенциального конкурента такие показатели:

• уникальное торговое предложение, с помощью которого компания заявляет о себе и отстраивается от конкурентов;
• способ сбора контактов (подписка, регистрация и т. п.);
• уровень цен в сравнении с общерыночным;
• дополнительное обслуживание;
• число посетителей в месяц;
• примерная доля рынка компании.

На начальном этапе у вас не будет посетителей. Вообще. SEO-продвижение делается дорого и требует несколько месяцев. За трафик придется платить, так делают все, кто начинает. Самый простой и действенный способ — это рекламная кампания в «Яндекс.Директ» и Google Adwords.

В такой популярной нише важна стоимость клика, т. к. нужно попасть в спецразмещение — первые четыре позиции в выдаче. В «Яндекс.Директ» есть инструмент «Прогноз бюджета», ссылку на него можно найти на главной странице. Обязательно укажите регионы, в которых вы планируете рекламироваться, и сразу после этого система посчитает предварительный бюджет на РК, прогнозируемую среднюю ставку, а также CTR и примерную позицию объявления:

Для расчетов можно брать третью позицию — это гарантированное попадание в спецразмещение по меньшей цене и хорошая кликабельность.

В аккаунте Google AdWords введите запрос в поле Планировщика ключевых слов. Результат — список запросов во главе с основным и прогнозируемая стоимость клика от минимальной до максимальной. Данные можно выгрузить в таблицу .xls для вашего удобства и последующей работы с ключами.

Очень важно подсчитать стоимость клиента, что определит общую целесообразность выхода на рынок. При наличии данных о цене клика и средней конверсии ниши, сделать это очень просто.

В исследовании Online Store Base мы видим, что средняя конверсия ниши автомобильных шин — 2,9%. Тогда как стоимость покупателя рассчитывается по формуле: Стоимость клика / Конверсия. Предположим цену клика в 20 рублей. Таким образом:

20 / 0,029 = 689 руб. за привлечение одного клиента

К привлечению клиента обязательно добавьте неминуемые траты. Как минимум, это упаковка покупательского заказа, плата за хранение, а также отправка. Допустим, все это на вскидку обойдется в 200 руб. Итого — 889 руб. в среднем нужно потратить на покупателя. А что останется вам? Какова прибыль с клиента? Понимая конверсию и собственную выгоду, вы еще до старта можете оценить рентабельность этого бизнеса в целом.

Многие начинающие интернет-магазины рассчитывают на то, что можно выбрать правильную платформу для интернет-магазина, которая сама будет расти в SEO. К сожалению это не так, получить отсюда много целевых клиентов не получится. Для качественного SEO-продвижения нужны деньги и время, так же, как и для продвижения в YouTube или Instagram. Контекстная реклама дает клиентов очень быстро и требует за это конкретные деньги.

С учетом вашей юнит-экономики (затрат на одного клиента), расходы должны окупаться. Иначе вложенные деньги не вернутся, а бизнес довольно быстро пойдет ко дну, так и не достигнув своего прибыльного плато. Если раньше в бизнесе нужны были «чуйка» и идея, то сегодня все это можно посчитать еще до денежных вложений.

Приведем цитату успешного предпринимателя и инвестора Аркадия Морейниса:

«Как устроен бизнес с точки зрения большинства – сначала что-то сделать, а потом начать это рекламировать.
Почему евреи считаются самыми продвинутыми в бизнесе? Потому что они читают справа налево».

Что это значит?

Вы можете открыть интернет-магазин сейчас, не имея поставщиков, договоренностей и товара на складе, да и помещения вообще. Создайте интернет-магазин, наполните товарами, дайте рекламу и фоновым процессом запустите SEO-продвижение, на результаты которого нужно до полугода. Так у вас сразу будут данные по спросу, конверсии, затратам на клиента с минимальными вложениями в инфраструктуру и товары.

Что отвечать клиентам, которые захотят купить? Можно сообщить, что товар временно не доставляется в их регион или ожидается поставка. Желающие купить оставят свои контакты — так у вас будет набираться собственная база целевых клиентов, готовых платить деньги за товар.

Делайте бизнес, не теряйте времени, считайте прибыль до старта!
Желаем успехов!